Un sector que crece al 5 % y cobra a 96 días
La tecnología sanitaria es uno de los pocos sectores europeos que ha crecido por encima del 5 % anual durante una década entera sin depender del ciclo. El mercado europeo vale 170.000 millones de euros y es el segundo del mundo tras el estadounidense; España está entre los cinco mayores del continente, con 17.700 millones de facturación, 933 empresas y un tercio de las ventas fuera.
Y sin embargo, una de cada cinco compañías del sector en España cerró 2025 en pérdidas. La explicación está en el cliente. El hospital público compra por concurso, a precios fijados antes de veinte puntos de inflación acumulada que el contrato no permite repercutir, y paga cuando puede: las comunidades autónomas acumulaban más de 1.100 millones de euros en facturas pendientes con el sector y liquidaban a 96 días de media. Para una pyme distribuidora con dos o tres líneas de producto, ese circulante es la diferencia entre crecer y sobrevivir.
Cabe entonces preguntarse por qué un inversor financiero, que vive de la generación de caja y del apalancamiento, quiere entrar en un negocio cuyo principal cliente es una administración que paga tarde y no renegocia precios.
El fabricante no vende directo en el sur de Europa
La respuesta no está en el producto, sino en cómo llega al hospital. Los grandes fabricantes venden con fuerza comercial propia donde el volumen lo justifica: Estados Unidos, Alemania, Francia, Reino Unido. En los mercados periféricos, y el sur de Europa lo es, delegan en distribuidores. La razón es operativa: diecisiete servicios autonómicos de salud que compran por concurso, hospitales que exigen presencia en quirófano, formación al cirujano, mantenimiento de equipos y stock en depósito, no se cubren con una filial de doce personas.
Eso convierte al distribuidor de valor añadido en algo distinto de un almacén con furgonetas. Su activo es la relación clínica y la capacidad de servicio, y es lo que los consolidadores europeos llevan diez años agregando: Asker suma más de treinta adquisiciones en el norte de Europa, Mediq y Duomed una docena cada uno, Palex más de veinte desde 2016. Detrás de cada uno hay, o ha habido, un fondo, y detrás del fondo una lógica sencilla: ingreso recurrente de consumible, demanda no cíclica, una base de distribuidoras familiares fragmentada por especialidad y región, y una escala que permite negociar con el fabricante como canal multipaís, absorber el coste regulatorio y servir concursos que la pyme no alcanza.
Queda la pregunta que hace cualquier comité de inversión: ¿y qué pasa cuando el fabricante decide ir directo? El múltiplo depende tanto de esa respuesta como del EBITDA.
Cómo se construye una plataforma paneuropea desde Barcelona
Palex nació en 1955 como distribuidora hospitalaria en Barcelona y hoy es el mayor distribuidor independiente de tecnología médica de valor añadido del sur de Europa. Es el caso de estudio más claro del sector porque cuatro fondos han entrado en su capital en menos de diez años: Corpfin en 2016, Ergon en 2020, Fremman en 2021 y Apax como coaccionista de control en 2023. En cada entrada, el activo que se compraba era distinto del que se había comprado la vez anterior.
Cuando Fremman entró, Palex tenía 625 empleados, doce adquisiciones a sus espaldas y operaba en España y Portugal. A partir de ahí cambió la escala: Gada en Italia, Duomed en Benelux, Launch Diagnostics en Reino Unido, Anandic en Suiza. Y en paralelo, el trabajo fino que no sale en titulares: Isoder, Arium y A. Salgado en Portugal, Normedan en Navarra. Cerró 2024 con 939 millones de ventas y 145,6 de EBITDA, con España en el 43 % del negocio y una deuda de unos 900 millones, algo más de seis veces EBITDA.
Dos lecturas. La primera: cada accionista pagó por un EBITDA construido con adquisiciones y amplitud geográfica, no por una revalorización del mercado; la expansión de múltiplo, cuando la hubo, vino de convertirse en el canal con el que un fabricante cubre cinco países de una vez. La segunda es menos cómoda para quien lee esto desde una distribuidora de quince millones: la consolidación ibérica de la distribución hospitalaria generalista ya ha ocurrido. Lo que queda son compras de complemento y plataformas de nicho, y el precio de un complemento no es el precio de una plataforma.
“El fondo no compra el contrato con el fabricante. Compra la razón por la que el fabricante no quiere prescindir del distribuidor.”
Lo que el comprador examina antes de hablar de precio
La cuenta de resultados de una distribuidora fija el precio de partida. Los ajustes, y buena parte del múltiplo, salen de cuatro áreas que no aparecen en ella.
Los contratos de distribución. Exclusividad, duración, preaviso y, sobre todo, la cláusula de cambio de control: si los dos principales fabricantes pueden resolver el contrato cuando cambia el accionista, la empresa no vale lo que su propietario cree hasta que esos consentimientos están gestionados, y se gestionan antes del proceso, no durante. El comprador mira además cuánto margen bruto concentran los tres primeros proveedores y qué ocurre si uno se va.
La cartera de concursos. Vida residual de cada adjudicación, tasa histórica de renovación, peso del contrato formal frente al contrato menor. El comprador modela qué ocurre si la adjudicación más grande no se renueva, y el resultado condiciona tanto el precio como la estructura.
El circulante normalizado. Cobro público a 96 días, picos de stock antes de cada licitación, depósitos en hospital, rappels pendientes. Ahí se decide buena parte de la distancia entre el precio de titular y el dinero que llega al vendedor: el ajuste de circulante se calcula sobre una media de doce meses, no sobre la foto de cierre de ejercicio.
Las personas y la regulación. El delegado que tiene el teléfono del cirujano es un riesgo de persona clave, y el comprador lo estructura con retención o precio diferido. El expediente regulatorio que el Reglamento de productos sanitarios exige a importadores y distribuidores es un coste fijo que la escala diluye y que en una pyme suele estar incompleto; la simplificación que la Comisión propuso en diciembre de 2025 aliviará parte de esa carga cuando se apruebe, y hasta entonces un expediente incompleto se traduce en descuento.
Con esas cuatro áreas resueltas, la pregunta del fabricante que va directo tiene respuesta, y el múltiplo se acerca al que la plataforma paga por lo que le falta. Sin ellas, se paga por volumen.
Vender a una plataforma que ya existe
El private equity duplicó en 2025 su inversión en salud en Europa, hasta cerca de 59.000 millones de dólares, y en medtech el valor de las operaciones también se dobló, con un 20 % más de transacciones; en España, la salud concentró en 2024 más de una quinta parte de todo lo que invirtió el capital privado, solo por detrás de la tecnología. En distribución sanitaria ese comprador es, con alta probabilidad, una plataforma que ya existe. Para el propietario de una distribuidora de entre cinco y treinta millones en el sur de Europa, la decisión no es si presentarse como plataforma, porque no lo es, sino a cuál de las plataformas activas en su especialidad le falta exactamente lo que él tiene.
Los huecos son concretos, y las operaciones del último año lo muestran. Palex compró A. Salgado por la ortopedia en Portugal, un país donde ya estaba, y Anandic por los cuidados críticos en Suiza, donde solo tenía endoscopia y cirugía. Saesco Medical, la distribuidora barcelonesa de cirugía mínimamente invasiva que Miura respalda desde 2025, ha sumado en doce meses Cardiolink en España, Rivolution en Alemania y Medcomp en Milán: una cartera, un país y una especialidad. Ninguna de esas compañías se vendió como plataforma; cada una se vendió como la pieza que a una plataforma le faltaba. El caso contrario también existe: Mediq, con unos cien millones de EBITDA y más de una década con el mismo fondo, salió a la venta a finales de 2024 por más de mil millones y el proceso se atascó: ofrecía tamaño en un sector donde el precio crece poco.
Ese ejercicio invierte el proceso habitual. En lugar de abrir un abanico y esperar ofertas, se identifica el hueco y se prepara la compañía para el examen concreto que esa plataforma va a hacer: contratos, concursos, circulante y equipo. La distancia entre el precio de un complemento que encaja y el de uno que solo añade facturación no se negocia en la mesa; viene dada por lo que aparece cuando el comprador mira.
Hemos visto ese examen desde el lado que fija el precio. La lección más útil no es cómo negociarlo, sino qué tiene resuelto la distribuidora a la que el comprador no encuentra motivos para ajustar.
Fuentes
- MedTech Europe, The European Medical Technology Industry in Figures — Facts & Figures 2025
- Fenin, Informe del sector de tecnología sanitaria en España 2025 (septiembre 2026) y Los fabricantes de tecnología sanitaria en España (diciembre 2025)
- Fenin, evolución de la deuda de las comunidades autónomas con el sector de tecnología sanitaria (2025)
- Roland Berger, European Medical Technology Distribution — An attractive opportunity for investors (2023)
- Fremman Capital, notas de prensa sobre la adquisición de Palex (2021) y de Gada (2022)
- Apax Partners, notas de prensa sobre Palex Medical (2023) y la combinación Palex–Duomed (2024)
- elEconomista, resultados de Palex 2024 y adquisición en Portugal (julio 2025)
- ECO / Jornal de Negócios, adquisición de A. Salgado Distribuição por Lusopalex (junio 2025)
- Alimarket, adquisición de Anandic Medical Systems por Palex Group (octubre 2025)
- Saesco Medical y Miura Partners, nota sobre la entrada de Miura y la adquisición de Cardiolink (noviembre 2025); BeBeez, adquisición de Medcomp (mayo 2026)
- Octus, Mediq sale process stalls amid valuation mismatches (enero 2026); Bloomberg, relanzamiento de la venta de Mediq (noviembre 2024)
- Bain & Company, Global Healthcare Private Equity Report 2026 (enero 2026)
- SpainCap, Informe 2025. Venture Capital & Private Equity en España (datos 2024)
- Comisión Europea, propuesta COM(2025) 1023 de revisión de los Reglamentos MDR e IVDR (diciembre 2025)
