El comprador estranger ja no és l’excepció
Durant anys, el cross-border va ser tractat pel mid-market espanyol com un escenari possible dins d’un procés de venda. Una branca de l’arbre de decisió, no el tronc. El 2026, aquesta lectura s’ha quedat curta.
El canvi estructural és nítid. El percentatge d’operacions cross-border a Espanya ha passat de situar-se per sota del 50% el 2020 a al voltant del 55% el 2024 i el 2025. En la composició del 2025, les transaccions es reparteixen aproximadament entre 45% domèstiques, 30% inbound, 14% outbound i 11% vinculades a venda d’actius estrangers a Espanya.
En private equity la dinàmica és encara més pronunciada. El 2020, al voltant del 63% de les transaccions de PE a Espanya van ser cross-border; aquest percentatge va pujar fins al 74% el 2024 i es va mantenir en nivells elevats el 2025. Però el dato más rellevant és el del valor: el 97% del valor total de les operacions de PE a Espanya va correspondre a transaccions cross-border. Gairebé tots els diners institucionals que es mouen en el mercat espanyol venen de fora o van a fora.
Per què Espanya és dins del radar internacional
L’interès pel mid-market espanyol no és conjuntural ni respon a un únic flux de capital. Conflueixen diversos factors.
El primer és la fragmentació sectorial. Espanya manté un teixit empresarial mid-market profund i poc consolidat en molts verticals. Per a un comprador internacional amb tesi de buy-and-build, això significa plataformes disponibles a múltiples raonables i pipeline d’add-ons realista darrere de cada plataforma.
El segon és el cost relatiu del finançament. El BCE manté el seu tipus de referència en el 2,25% després de la pujada del juny de 2026, substancialment per sota del rang de la Fed. El deute en euros és estructuralment més barat que el deute en dòlars, la qual cosa millora el model de retorn del comprador internacional que finança part del preu en moneda local.
El tercer és el diferencial de múltiple respecte als Estats Units. El múltiple medià EV/EBITDA als EUA se situa en 11,6x sobre base TTM, enfront de 9,9x a Europa. Comprar el mateix perfil d’empresa a l’altra banda de l’Atlàntic costa, de mitjana, gairebé dues voltes menys.
El quart és el context macro espanyol. Creixement real del PIB per sobre de la mitjana de la zona euro el 2024 i el 2025, amb inflació més continguda que en mercats comparables.
I hi ha un cinquè factor, menys comentat però estructuralment decisiu: el desembarcament tardà del private equity a Espanya. Mentre al Regne Unit, França o els països nòrdics el capital privat porta tres o quatre dècades operant amb profunditat sobre el teixit empresarial, a Espanya el seu desenvolupament ha estat històricament més lent. Els actius sota gestió dels fons de capital privat nacionals s’han multiplicat per 2,4 entre el 2006 i el 2024, superant els 20.200 milions d’euros, amb un rècord històric de fundraising el 2024. I els grans fons internacionals, que durant anys van mirar Espanya com a mercat secundari per manca de mida, han passat a tractar-la com a prioritat europea ara que el mid-market ha assolit la maduresa que els permet desplegar el capital acumulat.
Un matís important en l’origen geogràfic: els Estats Units ha estat el país més actiu en operacions cross-border a Espanya des del 2020. No obstant això, el 2025 França i el Regne Unit van guanyar protagonisme i es van situar per davant dels EUA en nombre de transaccions. La diversificació de l’origen del capital és, en si mateixa, un senyal de maduresa del mercat.
“El 2020 el comprador cross-border era el premi. El 2026 és l’escenari base. El procés que no assumeix això des del dia u deixa valor sobre la taula.”
Els sectors espanyols que més capital estranger atrauen
Els verticals on l’activitat cross-border ha estat especialment visible el 2025 són reconeixibles: tecnologia software, alimentació i begudes, salut, serveis tècnics industrials i serveis professionals. Dins d’aquests blocs, els nínxols amb major intensitat transaccional inclouen logística, viatges, legal i compliance, hospitals i clíniques, cura de mascotes, protecció contra incendis, energia, HVAC, auditoria, consultoria i ESG.
El denominador comú és estructural:
- Fragmentació sectorial que permet estratègies de buy-and-build creïbles. Sense operadors amb escala dominant, el comprador internacional pot entrar comprant una plataforma i consolidar després.
- Demanda estructural sostinguda, no cíclica, en sectors on el creixement del client final no depèn del cicle macro.
- Escassetat d’operadors amb escala defensable: empreses mitjanes amb posició sòlida en el seu nínxol són justament la mida que el comprador estranger busca per entrar a un mercat nou sense assumir un risc d’adquisició massa gran.
Estratègic internacional vs. PE cross-border: dos compradors que no avaluen igual
Per al venedor, entendre la diferència entre els dos grans perfils de comprador cross-border és operatiu, no acadèmic. Determina com s’estructura el procés, com es construeix l’equity story i a quin tipus d’upside està exposat.
El comprador estratègic internacional compra per integrar. Paga per sinergies industrials —comercials, de cost, de cobertura geogràfica—, busca posicionament en un mercat nou o consolidació en un de ja conegut, i sol acceptar estructures d’operació més simples si la tesi d’integració és clara. El seu límit superior de preu el marca el valor de les sinergies específiques que pot capturar ell mateix.
El PE cross-border compra per construir. Paga per la plataforma —o per l’add-on que s’incorpora a una plataforma existent— dins d’una tesi explícita de buy-and-build. Exigeix processos més estructurats: earn-outs, W&I, rollover equity del management, due diligence intensiva. Sol oferir una valoració inicial competitiva amb upside lligat al rendiment post-tancament. El seu límit superior el marca el model de retorn del fons, no l’actiu en si.
El PE internacional paga prima quan hi ha tesi clara de buy-and-build: si l’actiu encaixa com a plataforma consolidable en un sector fragmentat —software vertical, healthcare services, serveis industrials especialitzats—, el fons incorpora a la valoració l’upside de construir un grup en cinc anys.
Quin dels dos perfils acaba sent el millor comprador per a una operació concreta depèn del sector, del moment del cicle i de les característiques de l’actiu. El que sí és consistent és que preparar el procés pensant en l’un o l’altre perfil canvia tota l’arquitectura del mandat.
El que això significa per a qui ven el 2026
El missatge principal per a un propietari que considera una venda en els propers dotze o divuit mesos és que el seu comprador final probablement no estarà a Espanya. Si l’empresa té posició sòlida en el seu nínxol, recurrència raonable d’ingressos i opera en un sector amb activitat cross-border, la pregunta operativa no és si un comprador estranger podria interessar-se pel negoci. És quin tipus de comprador i des de quina jurisdicció.
Un empresari que assumeix que el seu comprador natural és el competidor regional, o el grup nacional que ja ha consolidat el sector a Espanya, està deixant fora del procés un univers de compradors internacionals amb tesis molt diferents: fons que construeixen plataforma europea en el seu vertical, estratègics que volen entrada al sud d’Europa, grups sectorials que operen en el mateix nínxol i busquen cobertura ibèrica. Compradors que, en molts casos, són els que paguen millor —no per generositat, sinó perquè la seva tesi de valor per a aquell actiu és diferent a la del comprador local.
Accedir a aquests compradors no és qüestió de tenir una base de dades àmplia. És qüestió d’operar habitualment amb ells, conèixer la seva tesi abans de trucar-los i saber quins arguments mouen la valoració en cada mercat. Un assessor que ha tancat operacions cross-border amb fons europeus, estratègics americans i grups industrials del nord d’Europa sap com es prepara un procés perquè cadascun d’aquests perfils entri en serio a la subhasta —i sap també quins no hi entraran mai, per molt que figurin a la base de dades.
Aquesta diferència, en un procés cross-border, és la que separa una valoració mitjana de la millor oferta possible.
